¿Qué es una Propuesta de Valor?

Cada vez que un cliente realiza una compra a cualquier empresa, persona o marca, no está solo adquiere un bien o un servicio, lleva adicionalmente una serie de beneficios o ventajas que responden a su propuesta de valor y que esta ha desarrollado para satisfacer una necesidad o resolver un problema que sus clientes tienen.

Pero todas la compañías, tienen una propuesta de valor; entonces que diferencia a una empresa de éxito de otra que no lo es tanto? Uno de los principales factores está en que mientras las segundas no gestionan su propuesta de valor y se centran en las características del producto o servicio, o peor aún, en el precio y las ofertas, las compañías con visión son conscientes de la importancia de su propuesta de valor y se dan a la tarea de desarrollarla para encontrar los aspectos críticos que busca el cliente resolver y cómo su producto o servicio puede ayudarlo.

De esta forma, una buena Propuesta de Valor es este conjunto de atributos tangibles e intangibles que al ser innovadores en su implementación -es decir que no los tenga la competencia-, y estar bien alineados con un segmento de clientes específico, se convierten en diferenciadores de la marca frente al mercado y le ayudan al cliente a tomar la decisión de compra por aquella opción con la cual se sienta más a gusto -o más le ayude-.

Importancia

• Una propuesta de valor ayuda a incrementar la percepción de valor que los clientes se hacen de su empresa, sus productos y servicios.
• Facilita la atracción de los clientes correctos, aquellos que lo valoran por lo que les entrega, no por lo que les cuesta.
• Entre mayor sea la percepción de valor, aleja la discusión del precio que usualmente acompaña las negociaciones con los clientes.
• Ayuda a la toma de decisiones de los clientes a favor de nuestros productos y servicios.
• Una mala propuesta de valor hace que su producto se vuelva un comodity, sin diferenciación alguna de la competencia, dejándolo en una incómoda posición, a merced de sus competidores que pueden encontrar un verdadero diferencial, de las eternas discusiones por precio y con toda la posibilidad de entrar en un círculo vicioso de ofertas y rebajas del cual solo son beneficiados el cliente y el competidor que tenga el músculo financiero más robusto, con capacidad de guante para sacarlo a usted del mercado.

Ejes de la Propuesta de Valor

Si bien no hay una fórmula mágica de propuesta de valor ganadora, a continuación encontrarán algunos ejemplos sobre los cuales una marca puede desarrollar su propuesta de valor, alineada con los intereses más relevantes de sus clientes:

• Una garantía con desempeño superior con respecto a tiempo o aspectos de cobertura.
• Mayor cobertura de sus canales de distribución.
• Un eficiente servicio de posventa.
• Experiencia demostrable con casos de éxito.
• Aceleración de la curva de aprendizaje o de incorporación por parte del cliente.
• Menores costos asociados a la implementación.
• Portafolio de productos o servicios con los cuales entregar una solución integral al cliente.
• Alianzas con partners estratégicos.

Para cerrar, tener una buena propuesta de valor implica superar dos retos clave: identificar el cliente ideal que va de la mano con su estrategia y el producto o servicio ofrecido, y del otro lado encontrar aquellos aspectos críticos que el cliente desea resolver y a los cuales les puede dar solución con su propuesta de valor.